Témoignage RH

L’évolution de carrière est intéressante en fonction de la taille de l’entreprise et de sa spécificité
LE MATIN : Comment cette fonction a-t-elle évolué dans le temps ?
KHALID DEBBARH : Le temps où le directeur commercial était un simple booster de ventes est révolu.
Aujourd’hui, en tout cas pour les entreprises qui appliquent un « Business Model » moderne, le directeur commercial véhicule, à l’extérieur, l’image de l’entreprise ; et en interne, il participe au montage de la stratégie globale de l’entreprise en faisant profiter cette dernière du retour au terrain et des attentes du marché.
Quelles sont les compétences requises ?
Il faut plutôt parler de profil et non pas de compétences. Le profil idoine pour une fonction de direction commerciale est une personne ayant exercé le métier d’ingénieur d’affaires, sociable, avec une grande capacité d’écoute, humble, loyale, bon manager, ayant naturellement les connaissances de base par rapport aux techniques de ventes et connaissant les caractéristiques des produits à promouvoir.
C’est une personne aussi qui doit être capable de prendre du recul, qui inspire confiance, propre, et bien entendu très motivée par ce type de poste.
Quels sont les avantages de ce métier ?
L’avantage qui est généralement perçu de l’extérieur est d’ordre pécuniaire, lié à la partie variable de la rémunération.
Mais ce n’est pas tout, lorsque la personne qui occupe ce poste est de fibre commerciale, c'est-à-dire aimant le contact, les challenges et les défis et ayant un caractère sociable, chaque contrat signé lui procure une gratification particulière parce que, d’une part, ça apporte de l’argent à son entreprise et d’autre part, cela assure une satisfaction au client. L’évolution de carrière est intéressante aussi, en fonction de la taille de l’entreprise et de sa spécificité, un directeur commercial peut évoluer vers d’autres postes clé de management dans l’entreprise.
Quels sont ses inconvénients ?
A part le côté éprouvant du métier, je trouve ce dernier plutôt excitant. Il est éprouvant de part la nature même du métier et du fait qu’il y ait une très fine limite entre la vie privée du directeur commercial et sa vie professionnelle.
Entre les différents moments où il doit être en contact direct avec les clients et les partenaires, les déplacements professionnels et les heures de calme qui lui restent, soirées et week-ends compris pour traiter ses dossiers et préparer les actions pour ses collaborateurs, s’il n’est pas épanoui dans son travail, il risque de ne pas tenir le coup. Eprouvant aussi du point de vue psychologique puisqu’il est en permanence en face d’une concurrence pas toujours loyale et doit en permanence gérer le stress que cela peut induire. Eprouvant, enfin, de par la pression permanente des ambitions et des objectifs à atteindre.
Que conseillez vous au cadre commercial qui ambitionne de devenir directeur commercial ?
Quasiment toutes les caractéristiques requises chez le directeur commercial, au management près, s’appliquent à des degrés plus ou moins nuancés, au profil du cadre commercial. Ce sont le développement de ses caractéristiques chez le cadre commercial et leur maturation qui prédisposent ce dernier à aller vers des niveaux de responsabilité plus importants, telles que la direction de clientèle ou de territoire, pour accéder par la suite au poste de directeur commercial ou pourquoi pas un autre poste de management.
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